养老项目水很深，前几年主要靠土地差价，挣的是地产钱;真正做养老挣的是运营钱，运营水平差点基本就是白干。

投资开发养老项目的八大误区。

1、以为自己的项目可以打造成为全国化的养老项目

其实养老市场是一个地域性很强的市场，这是有几个方面的原因决定的。首先是老人的行动范围有限，不可能有特别大的行动范围。然后是受到医保的限制，异地养老并不方便。另外，老人需要子女过来探视，如果距离太远不方便子女探视，老人会有一种被抛弃的感觉。这个探视的交通距离，不能超过1个小时的公交车程。最后，老人的朋友圈子不在这里，离的太远的项目老人没有玩伴，会很孤单。

2、谁是真正的养老客户

60岁以上的老人群体并不是真正有需求的养老客户，80岁以上的老人才是真正有需求的客户。这个认识非常重要。但是我们现在从所有的公开媒体上面都只能获得60岁或者最多65岁群体的统计数据，对于该城市、该地区80岁以上老人到底有多少人，所知甚少(这个数据哪里可以知道呢?区民政局老龄办或者社会福利科)。

养老的客户实际上都是高龄群体，养老公寓的客户是七十五岁以上群体，养老院的客户是八十岁以上的群体。你只有知道真正的自己的用户是谁你才会针对他们的需求和身体状态，设计合适的配套设施和建筑形式。否则就是需求错位。需求错位是我看到的养老项目失败的第一原因。

3、养老的项目到底怎么盈利

盈利模式是由开发模式决定的。先来看一下养老地产项目有哪几种开发模式：养老的第一种开发模式是混合社区的模式。这种模式当中项目的规模相对比较大，可以通过销售产权性住宅的方式进行回现。但是在项目当中需要有两到三万平米作为真正持有经营的养老项目。

养老的第二种开发模式是真正的做持有型养老机构的模式，就是有护理楼+自理楼的组合。在这种开发模式下他的主要盈利方式是：主营业务收入+非主营业务收入+模式复制收入。

其中主营业务收入的帐可以算得清楚，无外乎是押金+月费，或者是会员费+月费的模式。非主营业务收入不是特别容易算清楚，这和未来的经营方式有直接的关系。模式复制获得的收入也不是特别容易算得清楚，这个收入在经营前期是没有的(头3年)，只有在项目成熟运作之后才可以出现，而且是越到后面收入越高。

4、对于什么是“高端”的理解

养老的高端与房地产项目的高端是两个概念。房地产的高端基本上是看地段价值+硬件价值+外部配套价值。养老的高端实际上看两个方面，第一个是医护比，第二个是配套比。养老的高端并不是看硬件的高档与否，而是看专业人员的配置以及服务能力的配置，还有就是配套功能设施和空间占的比例。如果不理解养老“高端”的真正的内涵，仅仅是把重点放在的硬件的打造上，就是误入歧途。

5、习惯用理解房地产的方式来理解养老的产品

这里主要是体现在几个方面，比如说，对于户型面积的理解就往往是用常规的住宅来理解老人公寓的房间;又或者用酒店的设计来理解老年公寓的设计;在定价模式上也习惯用住宅的定价思维来做养老项目的定价;还有就是用住宅销售的速度来理解经营型养老项目的入住率的速度。这些都与真正的养老项目背道而驰。大家沉浸在固有的经验当中还一直不自知，陷入了误区但还在振振有词侃侃而谈。

6、不理解养老的产品差异

不同类型的老人对于养老的产品要求是不一样的。护理楼有护理楼的建筑要求，从建筑的高度形态一直到房间的面积大小以及各种配套的功能都有很专业的要求;自理楼有自理楼的建筑形式要求和功能配套要求;脑退化是脑退化的产品，建筑上有其特殊性，例如，是作为专区还是专栋，专区设置的话，放在什么楼层......;脑退化专区的床位和房间又会与护理楼的床位和房间不相同，厨房、卫生间、浴室的配置也会与护理楼、自理楼不相同。

所以，开发企业不能用一般住宅的思维去理解老人的面积空间要求，比如，房间面积大是不是就代表高档，两房是不是就比一房高端，房间内是不是一定要配置浴室，等等。

7、将护理部分和公寓部分混为一谈

一般开发商会选择做养老公寓而不愿意做护理院，是因为担心有经营的风险，自己没有成熟的运营团队，既不知道如何与运营机构合作也不知道如何引进此类机构，自己也很难去自建团队。但是最关键的是，决策者认为养老公寓通过产权销售或者类产权销售(会员制方式)，可以快速的资金回现。

其实对于养老公寓的市场回现速度，大部分人都没有清醒认识到一个真相——养老公寓要通过销售方式回现，速度是非常缓慢的。我在香港、日本、台湾看到的例子都不尽相同，国内的项目也大多验证了这个事实。

按照常规楼盘的去化速度的思维去理解这个事情，就会陷入一个决策的误区，因为这会让决策者按照不正确的财务测算模型获得一个错误的回报信息，进而对项目的定位做出错误决策。

很多开发商对于养老公寓和专业护理院并没有认识上的区分，混为一谈。其实做公寓和做护理是完全两回事，做护理需要针对什么样的客户，需要整合什么样的医疗资源，需要什么能力，需要怎么配置人员，这一切的问题对于80%以上的开发商来讲完全是认知空白，有巨大的知识鸿沟需要跨越，有很高的学习成本要付出。

真正看开发企业对于养老项目的认知水平，其实就是看他对于自理部分、护理部分、医疗部分的相互关系的理解和各自定位的理解。只知道做自理老人公寓的开发商，基本上都还是行业业余选手，还没有真正进入专业选手之列。

8、搞不清“医养结合”到底怎么做

其实医和养是养老服务中的两条腿，缺一不可，否则寸步难行。其中医有医的定位，养有养的定位，二者的定位需要的专业背景知识都不太一样。

“医养结合”里面的“医”，并不需要像真正的医院一样，解决大病抢救的问题，而是主要解决健康管理、小病管理、吃药管理理、慢病管理、就医咨询、急病转诊等问题;“医养结合”里面的“养”，主要解决生活照料服务、保健康复服务、文体娱乐服务几大问题。

医养合作中，一般都是“养为主，医为辅”，“大健康管理，小医疗保障”这样的关系。但是“医”和“养”的定位并不是这么简单，还涉及到要用什么作为专业抓手，选取什么特殊需求群体作为自身的特色服务能力等问题，这都是为后期的经营和市场切入需要提前考虑到的，否则软件硬件都会不支持。

二者的合作关系也往往是一个相互博弈的过程。例如和谁签订医疗合作关系?内设医疗机构的条件，面积、租金、设备、人员如何出资出人?医保到底能不能争取开通?等等，这里不一一展开了。