很多券商在成交时总会遇到这样一个问题：为什么客户对你的解释不感兴趣？最重要的一个原因是没有引起客户的共鸣，没有引起客户的注意。

交易的8个关键点

01

抓住客户的注意力

把握客户需求

汤姆霍普金斯说：“只卖客户想要的房子，不卖他们想卖的房子”。在向客户介绍时，销售人员必须了解客户的需求，明确哪些好处对客户有用，从而做出有针对性的推荐。

学会换位思考

换位思考，“就是先把房子卖给自己”！在卖给客户之前，让自己同时扮演两个角色，一个是客户，一个是经纪人，尽力说服自己购买。

每个客户的喜好不同，也就是说客户看重的房子利益不一致。如果一套房子有很多卖点，就要根据客户的喜好来介绍。

02

正确说话的例子

a级客户张杰的大卧室

a班客户张小姐的大卧室

客厅太大，主卧太小。

AAA级券商小李

张姐姐，你喜欢大卧室和小客厅吗？

a班客户张小姐的大卧室

是的，我认为大卧室住起来更舒服。

AAA级券商小李

除了睡觉，你在主卧的时间多吗？

a班客户张小姐的大卧室

当然不多，就在家看电视泡喝茶。

AAA级券商小李

嗯，就是这样。客厅是一个家的公共区域，家庭成员通常在客厅度过更多的时间。卧室是私人空间，主要功能是睡觉休息。所以客厅需要更大，“大客厅小卧室”是公寓设计的一种趋势。

AAA级券商小李

当然，如果能做成一个大客厅和一个大卧室，那就更完美了。但是，你也知道，这样势必会增加房子的面积，所以房子的总价会高很多。

a班客户张小姐的大卧室

你说的也有道理，好吧。我就拿那天看到的那个，我来解决。

经纪人的一个基本原则是“与其对房子的所有优势进行冗长的讨论，不如专注于客户最关心的问题”。

每一套房子都有很多卖点，所以在推荐的时候，不要面面俱到，而要关注客户最感兴趣和最关心的。

在实际过程中，我们经常会遇到客户的各种反应。然而，有了必胜的信念，辅以销售激情，成功的一半就在手中。

03

然后

坚持联系客户，了解他们的动向，找出影响购买的真正动机，以便及时找出对策。很多经纪人认为客户预约太多，所以觉得无聊就不买了。

大错特错！还是那句老话：垂死的客户总会死，不朽的客户预约了就永远不会死。

04

找出区别

提出我们房屋的优点和特点，如地板、通风、采光等。这样客户就可以了解价格差异的原因以及支付更高金额后获得的好处。

05

指导要求

你应该引导客户的需求，甚至超过他们。比如客户想买手，当你发现二手房更适合他的需求时，可以及时给予指导。

我们在销售的时候，一定要有一个意识：消费者不是专家，但要树立专家的形象，形成“权威效应”。我们总是比客户更专业，所以一定要强化这个专家的形象。

06

保证

只要公司有明确的规定，让我们做出大胆而有把握的承诺。比如最低价，你可以说：“多出来的一分钱我帮你付”，“你可以随意画个合同，看我给你的价格是不是最低价”等等。

07

专家

利用专家的权威，比如哪个“牛”有评论区，哪个电视名人在这里买了房子，哪个大老板在这里投资了几套等等。

当然，行政材料也是必不可少的。另一方面，我们卖给客户的是未来的生活，是客户入住后的感受。告诉顾客不要盯着现在看。

08

紧张与放松交替进行

用力过猛后，适度放松，让客户患得患失，最后签合同。

八英寸

做房地产经纪人，在和客户沟通的时候总是会犯一些错误，尤其是新的房地产经纪人。导致最后错过客户，却不知道为什么。仔细看看以下8个常见错误。如果你做了，请记住不要再做了！

1.对方询问底价时，认为交易即将完成，甚至自动上报底价；降价后我也问过对方是否满意，基本没有成交的希望。

2.顾客回答他的问题。这种被客户控制的问答，最容易让自己处于被动的劣势。营销应该积极主动。最聪明的推销员主宰着游戏规则。

3.试着解释销售要点，但避免谈论缺失的部分。通常情况下，如果买家发现了，可能并不明显；但购买意愿会马上降到最低点。世界上没有完美的商品，不妨直接说：l。

dquo;这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因”。能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的信赖。

4.切忌不理睬客户的“异见”，甚至一概否决;应该设法婉转破解。你可以不同意，但决不可以忽视客户的观点。

5.切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心。这种做法，就是赶潜在财神爷出门。

其实，购买与否，因人而异，各人想法不同，行事准则各异。有人即使第一次来，也会购买;有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以客户买不买决定于业务员的行销技巧，和第几次来没多大关系。

6.买卖应求速战速决，以免夜长梦多而生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变数。

7.未获得明确答复前，就让客户离去，这是错误的第一步。

至少应在客户离去前，要问一问，以明白对方的动态。从对方的回答里，你才清楚自己的下一步骤该如何应对。业绩不会自己跑来，坐以待“币”就是坐以待毙，主控权应该操之在己。

8.业务员自己都不了解商品，客户肯定不会买。

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