买房是每个人都会考虑的问题，那么如何在买房中与房介谈的游刃有余，房产买卖中的谈判技巧 让你化被动为主动。

在谈到美国买房这件事的时候，时不时地会遇到身边朋友提出这样一类“困难”：我所在的地方房源特别抢手，卖家让我们报价，只有一次机会，价高者得，我该怎么办?

这种时候，我会给他们讲一些房产买卖中的谈判技巧。

例如，永远都往低了报。也就是英文中说的lowball offer，卖家不同意就换下一家。

或者，美国人有写信的传统，你可以尝试给卖家写封信，讲讲你的故事。不要让卖家把注意力仅放在一个数字上。

当然，我也可以请他们借鉴特朗普的谈判技巧。比如去了解卖家卖房的动机，表现出自己对这套房的来历感兴趣，让对方对你这个人产生好感，对把房子交给你感到安心。

然而所有这些技巧，都仍然是在被动的框架内进行的。

如果说你买这个房子是为了自己住，你以市场价，甚至高于市场价买到房，那都没有问题。而且在选择居所的时候，我们往往难以摆脱感观上的干扰——比如你看到一栋房子的露台特别好，一下就喜欢上了，那这个时候你就不仅仅是在考虑价格因素了。

但是，如果我们的目的只是做投资，而不是自住，那这个时候情况就非常不同了：我们一方面不能让情感因素左右我们的判断，仅仅从数字角度考虑问题;另一方面，我们应该追求以低于市场价的价格拿到房产。

虽然这或许会让对方觉得你很讨厌。但有时候，厚着脸皮才能谈成生意。

所以，面对上述困难情境，我们其实真正应该思考的一个问题是：为什么排队的总是我?我怎么样能把角色转换过来，让别人排我的队?

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要破解这个问题，我们首先要了解“市场”这个概念，它究竟指的是什么。

作为买家，我们在Zillow、Trulia、Redfin这些网站上能方便地查到大量的房源。除了其中一小部分是由卖家直接挂上去的外，绝大部分来自于Multi Listing System，简称MLS。

这是美国全国各地的Realtor所使用的一个交易系统。(作者注：Realtor是一个注册商标，它指的是那些加入了全国、州和地方的Realtor协会的人。由于这些人往往是房产经纪人，而大部分房产经纪人也都会加入这个协会，因此Realtor在日常话语中被与房产经纪人等同起来。)

我们一般所说的市场，基本就是基于MLS这个系统而形成的。卖家的房源只要在这个系统挂出来，那么所有的经纪人就都能看得到，各大网站上也会同步这些信息。

一些屋主直接在Zillow、Trulia、Redin这些网站上，或者eBay、Craigslist这些类似于58同城\赶集网的网站上挂出来的房源，我们也认为是市场上的房源。

那些由屋主直接挂出来的房源，常常会有一些不切实际的要价。这也很容易理解——屋主往往会高估自己房子的价值。

我们稍微做一些查询，就能看到同类房产的真实市场价值。怎么操作?比如在Zillow或eBay上选择在同个片区仅显示已经售出的房源，看看它们的成交价是多少。

在这个市场上，我们有没有可能拿到低于市场价的房源?有可能。但机会多吗?并不多。

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美国最大的房地产中介公司Keller Williams的创始人Gary Keller曾拥有这样一次机会。

有一年，他跟太太出门度假，在他们居住的度假村，他们跟当地的一名房产经纪人聊了起来，问对方手上是否有什么好的房源。

(Gary Keller)

对方说，巧了，还真有，就在这栋楼里，“it’s a steal”(这价格就跟偷来的一样)。

Keller和他的太太也是房产经纪人，他们懂得那个房子的价值，他们也知道那个房子的要价确实低于市场价许多。

价格之所以那么低，是因为屋主不在美国，想把这个包袱甩掉。

但是他们当时犹豫了，他们没有立即拿下来。而是回去考虑了两天。当Keller再次给那名经纪人打电话说打算买下来的时候，经纪人哈哈大笑，说你们走的第二天就卖出去了。

新的屋主把房子买到后不久，就有人排着队也想要这套房。Keller意识到，自己失去了一个轻松赚到10万美元的机会。或者说，他亏了10万美元。

这件事情刺激了Keller，让他意识到自己的感性，他开始有意识地让自己的思维往投资者思维上调整。

我们通过MLS找房源的过程，就像是Keller的这段经历，低于市场价的房源往往可遇不可求，而且竞争非常激烈。这个时候，我们想要成为“被排队的那个人”，机会转瞬即逝。

所以，更具有现实操作性的方式，是把目光放到“市场”之外，寻找那些off-market的房源。

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什么是off-market的房源?它们指的是不在上述这些大网站挂出来的、更为隐秘地存在的房源。

那既然隐秘了，我怎么找得到?

如果说买房自住的人应该盯着“市场”的话，那么作为投资者，我们应该盯的是“off-market”。

举一个“off-market”的例子，美国有一类房源叫REO(Real Estate Owned)。这些房源在银行的手上。

它们怎么在银行手上呢?相信你也猜得到，因为有人从银行做了房贷然后欠了贷款，银行把房子拿来拍卖，但是总会有一些房子没拍出去，那这些房子就到了银行手上，成了REO。

那么，银行会拿这些房做什么?

要回答这个问题，我们首先要问的是：银行是做什么的?

它们不是房地产公司，也不是房地产经纪公司，它们也无意去打理和花费人力财力营销这些房源。

看到没，这种意识就是投资者的机会。你作为投资者，就可以跟银行谈一个折扣价，从它们那里拿到低于市场价的房源。往往银行会愿意给你一个八折或八五折，尽快摆脱这个物件。

毕竟这对它们来讲，是解决了个心病。

再举一个例子，实践表明，通过美国的房产税留置权和房产税屋契的拍卖过程，掌握了拍卖技巧的投资者，常常能以市场价的50%拿到房屋的所有权，以市场价的5%-25%拿到土地的所有权。所以，你也可以通过经常参加这类拍卖活动来锻炼自己的“嗅觉”。

以上仅仅是以低于市场价拿到房源的两种方法。与此有同样效果、甚至有更好效果的方法不下十几种。

我最近在知识星球“掘金美国”总结了对于华人投资者来说，最具现实操作性的六个方法。

(来看看怎么操作?)

总之，如果我们要扭转“为什么排队的总是我”这样一个局面，首先我们要解决的，就是转变思维，去寻找到“off market”之所在。而这是有一套系统性的方法的。

你不掌握这套系统性的方法，那么可以预见，你就总会处于本文开头所讲的那个“困难”问题的窘境之中。