先唠唠嗑：整8天的假期一晃眼就过去了，又迎来了苦逼的工作，新芽觉得这个假期最幸福的事情是没有遇到“节前供地杀”(不过看群里还是有不少投拓小伙伴没能这么幸运)。国庆过完，就到了今年的收尾决战，一般来说，各公司年底拿地计划比较少，尤其三道红线下，新芽身边公司临时调整战略，年尾基本只看不拿，以降低负债，美化年报。不知道你们公司10月以后的拿地计划如何?

进入正题，一份拿地投资分析报告，少则几十页，多则上百页。在有限的时间内，是很难一页页的翻阅，并有效分析这么多内容。因此，这就要求房地产投拓人员必须具备在最短时间里筛选查阅重要信息、最关键的数据和指标以及最短时间做出判断的能力，在无数的无效页里pick重点页，并进行分析。(特本文取材地金网参考部分周璐内容)

1.拿地四张图

01

区位图

房子卖的是地段，地段决定了房子和土地的价值。

区位图就是要讲拟获取的土地在整个城市中的地位，是市中心的顶豪、还是居民认可的刚需地段。这块土地与城市行政中心、商业中心、文化中心的距离怎样，交通、教育、医疗等配套的完善度怎样，是否是城市的重点发展方向。有经验的人，还能从这张图中看出人口迁移的方向与地块的潜在买房客户来源。

02

现状航拍图

这是一张非常影响老板决断的图，老板有时候不太会关心测算，但是会有自己的一套看地理念，而看项目航拍图往往他心里就会有好恶了。

现状航拍图包含了很多信息，不少风险看这张图就能看出来，主要就是看下面3点：

1、现场状况，特别是地块是否是净地，地上是否有未清理的建筑物或构筑物，小区未来的施工道路施工安排是怎么样的。

2、地块的方案设计判断，有经验的人基本上可以根据地块的形状和周边情况，脑子反映出大概的一个楼栋排布、商业布置。当然有些风险点也能提前掌握，比如周边老小区密集的时候，日照影响、沉降可能就会很麻烦。

3、城市界面判断，这张图可以清晰的表现地块周边的情况，是否是建成区、是否有充足的人流车流等。

03

土地价格图

这张图，一般被认为是四图中最重要的，区位可以美化修饰、销售好坏可以解释、测算可以乐观调整，但是市场对土地价格的反应骗不了人。

土地价格图是非常重要的评价拿地好坏的一张图，从技术上来说，就是采用了市场比较法，通过周边市场行情来评估下我拿地的合理价格。

有经验的人运用这张图，通过比较现时点的市场热度与对标地块成交时点的市场热度、本地块的区位与对标地块区位的大致对比、地块容积率商住比等指标的对比、是否有非市场化地价决定因素(设条件、熔断摇号等)，只要不要漏项，基本上已经能够判定这块地现时点的合理地价了。

04

房价及存量图

房价图配上存量去化表格，基本上可以看得清楚目标地块的现时点价格，以及未来的价格上涨潜力。

一般来讲，目标地块的定价是跟着周边竞品售价走的，但是当周边的存量小、月均去化量大的时候，一定是有涨价压力的，此时，就适合走激进的定价策略;反之，则要考虑是否要承担一定的跌价风险。

这张图一般是和土地价格图配合起来使用的，反应了一种房价和地价的比例，其实也是对市场热度的一种反馈。市场热度高的时候，成交的土地楼板价往往会接近甚至和周边房价持平，如果要去参加竞价一般不可能捡漏，想拿下就需要有拍到房价的勇气，决策者也需要这张表来统筹考虑下是否需要承担风险。

2.拿地6指标

01

城市经济

经济主要看城市GDP在省内的总量排名，更应看重经济增速排名。增长速度代表着城市发展的活力，也是去哪个城市拿地参考的一个重要指标。

02

是否符合高周转的条件

◆项目预售条件、开发报建周期;

◆土地款支付比例及周期;

◆地块是否为净地出让;

◆项目地质情况是否复杂，桩基础深度及土方量;

◆项目是否有污染，是否涉及环境治理;

◆项目是否已实现三通一平或七通一平;

◆项目是否可套用公司成熟产品线;

◆项目是否存在硬伤，例如日照、文物限高等。

03

存量、去化和推地计划

市场存量：注意隐形库存，在深耕城市中，是可以自行累计统计的。

区块存量：同上

在土地出让时，就做好统计，后续跟踪开盘、销售情况，以及去化周期。

推地计划：市场存量和推地计划决定了中短期市场的走势，以及项目稀缺程度。

04

客户需求和产品设置

卖的最快的面积段：过去房价相对理性的时候，买房普遍喜欢大户型，最近几年随着房价的快速上涨，小户型越来越受到欢迎，实际这体现的是客户的总价接受度，所以要站在客户的角度看，不要觉得自己有钱，自己要住大房子，客户也是这样子，要看产品所在的地段、客群综合考量。

卖的最快的户型：同样的面积段，到底是几房，如果没有新盘更多的参考，还是要多关注二手房的成交。

装修接受度：不是所有的房子都需要装修，也可以把外场做的好一些，同样提升品牌。

其他：有的客户喜欢大开发商，那么就走合作模式等等。

05

地货比

也就是土地价值和能够提供的货值之间的比例。地货比越高，意味着资金的杠杆率越高。

一般来说三四线城市的地货比比较高。这也是为什么高周转玩的溜的几匹黑马基本上都是“农村包围城市”。当然，在当前的市场环境下，一定要充分考虑城市的去化速度，否则也是踏进泥潭。

如果地货比能做到1：3的话，再加上自有资金年周转1.5×融资杠杆3，那你自有资金杠杆率就有15倍了。

06

投资收益评估

3.投拓微观

最后，新芽想说的是，真正的投拓高手是要善于从微观研究里发现别人看不到的机会。

房地产投资“短期看政策、中期看产业、长期看人口”，但是看库存、看人口、看产业，大家都会看，逻辑太简单了!都看得到机会的地方，价格就高了。

比如，库存量大的城市是不是一定没有机会?也不一定!你还要看他的库存结构是什么，库存是什么产品，后续的供地是怎么样的条件，能不能有差异化产品，很多时候库存量大也可能有机会。越往下沉风险越大，但机遇也越多。研究微观数据、风土人情，真正摸透，你就可能发现别人没有发现的机会点。

(本文转自投拓狗日记公众号，对原作者表示感谢，内容本身不代表公众号观点，也不构成投资建议。关于本文观点，欢迎留言区交流互动。)