随着房地产运营岗位职能的迭代，运营岗位被赋予越来越多的权责。

当运营职责由工程型向计划型再向经营型转变时，经营指标也被赋予越来越多的权重。工程型甚至计划型运营人面临的挑战会越来越多，经营思维逐渐成为一个运营人必备的技能。

我们先来看几个运营人经常遇到的场景……

场景一：项目资金计划会

工程：为了确保示范区7月顺利开放，本月计划支付景观300万费用。

财务：本月可以支付。

运营：本市年终汇算清缴所得税一般不会退税，会结转到下一年。运营这面建议工程和景观单位再协商一下，等7月份再支付，到时营销费用可以抵减预缴所得税额。

场景二：区域运营会上，区域总和运营负责人对话

王总：老李，A市的项目经营质量怎么样啊?

老李：当前没有重大变更，项目ROE和ROIC没有偏差。照目前工程进度来看，3个月后项目可以提前供货，由于项目表现的良好势头，接触的开发贷银行表示可以适当降一下利息并且还款条件也比预期要好。乐观的话，项目的ROE和ROIC都比方案版提升近3%。

王总：很好，这个项目你盯着我很放心。九月开盘后，十月中项目挤2个亿出来拍地。

老李：这面正在和银行谈这个事情呢，我们争取晚点还款，在10月底搞一个3亿的峰值出来。

场景三：项目专题会

营销：根据目前市场竞品和我司产品定位，后期项目去化较困难，营销建议精装提升标准，每平米增加300元到1500元/平方米。这样子的话，货值每平米可提升500元，同时可以快速去化。

成本：照工程量来看，成本要增加2000万，超出了目标成本。

财务：若是成本变更，与方案版相比虽然整体货值增加，但是净利润率减少0.1%。

运营：财务再重新测一下ROE的变化。

财务：若是方案变更，ROE相比之前提升0.2%。

运营：运营同意本次方案变更，会形成专项方案向区域汇报。

运营的核心工作场景，涉及的关键词包括：

1、 项目税费

2、IRR

3、ROE VS 利润率

4、现金流

对这几个问题的认识是否深刻，措施是否到位，关系到运营的成败，下面笔者分别来说说自己的认识……

项目税费管理

要立足地方特色

全周期全过程进行筹划

对于房地产公司来说，项目主要有四种税收，分别是增值税、附加税、土增税、所得税。由于房地产特殊的经营方式，上述四种税收都是采取季度或者月度预缴的方式。

1、增值税及附加税

增值税

在一般计税方式下，项目在取得预售收入的次月进行增值税的预缴，预缴额度为(预售收入/(1+9%))*3%。项目清算的时候对增值税进行汇算清缴，原则上多退少补。

附加税

附加税指城市维护建设税、教育费附加和地方教育费附加，比例为预缴增值税的12%，随增值税一起申报。附加税在项目清算的时候汇算清缴，原则上多退少补，但是在实务中退税较为困难。

2、土增税

土增税是对房地产暴利收益征收的一个税种。对于项目来说，它是一个不确定性事项，有的项目不具备缴纳土增税的条件，有的项目通过税筹可以不缴纳土增税，有的项目则必须会交土增税。从项目经营角度来看，土增税并不能为项目带来任何收益。

当前对土增税实行适用30%-60%的四级超率累进税率：

增值额超过20%扣除项目金额未超过扣除项目金额50%的部分，税率为30%，土增税额=增值额*30%;

增值额超过扣除项目金额50%、未超过扣除项目金额100%的部分，税率为40%土增税额=增值额*40%-扣除项目5%;

增值额超过扣除项目金额100%、未超过扣除项目金额200%的部分，税率为50%，土增税额=增值额*50%-扣除项目15%;

增值额超过扣除项目金额200%的部分，税率为60%，土增税额=增值额*60%-扣除项目35%。

由于土增税实行阶梯式扣除，对于临界点项目要做好税筹，实现利益最大化。

某房企2017年取得一地块，成立项目公司进行房产开发，预计2020年项目交房并进行清算，预计扣除项目金额如下表所示：

增值额=10000-7980=2020

增值率：2020/7980=25.31%。

由于此时土增税增值率只有25.31%，稍大于20%的界点。现进行税筹。项目加大工程成本300。此时扣除项目金额如下表所示：

增值额=10000-8340=1660

增值率=1660/8340=19.9%

增值率小于20%，不用缴纳土增税。

经过税筹，项目不用缴纳土增税减少土增税支出606，使得利润总额增加306，净利润增加229.5。同时，成本的增加可以带来项目品质的提升，加大产品的竞争力，实现快速去化、及时回款。

3、所得税

项目公司所得税季度预缴，年度汇算清缴。所得税预缴额度为(预计毛利率*预售收入-费用-税金+纳税调整科目(非成本类))*25%。在年终汇算清缴时，年度预缴所得税原则上是多退少补。但是大多数地方对于年度内多缴纳的所得税结转到下一年度从而不退税，此时对于项目公司来说，多预缴的所得税是一种资金的时间价值的损失。因此项目公司应该控制费用支出，在应缴纳所得税的季度分配费用。

在项目清算的时候，对整个项目全周期的所得税进行汇算清缴，此时对于应缴所得税和预缴所得税进行比较，最终对应纳所得税多退少补。

小结

项目公司的特殊运作方式加上房地产预售的特点，使得其税收和其他性质的企业有着明显的不同。尤其是对于土增税的缴纳，各个地方都有自己的特色。对于一个项目来说，从经营的角度来看，对于四大税收的筹划要立足地方特色，全周期全过程进行筹划。

IRR

努力做到ROE>ROIC>I

IRR是内部收益率，对于一个项目来说有三个IRR，IRR1为全投资IRR，即ROIC，投资总额为自有资金加融资;IRR2为自有资金回报率，即ROE，是指股东权益报酬率;IRR3为借款利率i，是项目融资成本。

融资对自有资金收益的影响如下图所示：

融资对ROE的影响有三种情况：

i

如果i=ROIC=ROE，融资只是起到了资金杠杆作用和税费正贡献。

i>ROIC>ROE，资金杠杆越大，融资成本i对ROE的侵占就越大，导致ROE越来越小。

通过对ROIC、ROE、I三者的分析，不仅可以发现一个项目的经营策略，更能反映出一个项目的经营质量。如果一个项目的ROE>ROIC>I,那么该项目就是一个高经营质量的好项目。

ROE VS 利润率

现金流是关键因素

当前各房企对项目公司的考核都有净利润率，但是对于项目公司来说，净利润率并没有任何实质性的意义。因为利润率主要是对年终进行汇总核算的公司的一项评价指标，即以每年净利润率的变化来分析项目的经营好坏。

对于项目公司而言，只有在清算的时候才能完全结转成本和收入，而此时的跨度一般在3年左右，没有时间因素的静态指标并不能真正反应项目的真实收益。

净利润率是对项目是静态评价指标，而且还是聚焦期末。对于房企投资来说，ROE才是核心的指标，它代表投入资本的年收益率。由于预售制度，使得投资活动的结束和生产活动的结束发生了偏离，净利润率大的项目ROE并不一定大。

2个项目，各年财务情况如下表所示：

虽然项目二的净利润率高于项目一，从静态角度来看项目二的累计净现金流大于项目一，但是由于项目二的大部分的现金流入迟于项目一，使得项目二的ROE小于项目一的ROE，因此项目一是优于项目二的。

搞懂3个现金流的关系

合规提取首付和按揭款

对于任何一个项目，都有资金杠杆，股东不会全程使用自有资金。在一个项目全生命周期中有三个现金流，分别是经营性现金流，自有资金现金流，融资现金流，三个现金流的关系如下图所示。

t1：资金投入峰值点

t2：自有资金回正时间点

t3：经营性现金流回正时间点

t4：借贷资金回正时间点

t5：自有资金峰值时间点

当项目进行开发贷以后，项目根据现金流需求可以和开发贷银行协商好何时还款。虽然当前首付和按揭需要监管，但是项目公司通过和银行一系列安排，在满足银行风控的条件下，项目公司完全可以提取出一定的现金。

结语

随着房企进入大运营时代，运营岗位成为房企不可缺少的一环，运营岗也承载着越来越多的责任。对于项目、区域、集团，运营一定要站在全局角度，从经营视角出发，筹划好每一个项目。

(1)对于房企来说，最重要的就是现金流。每个项目都是房企大运营系统下的一环，因此项目必须按照集团要求，按时贡献现金给集团。

(2)对于项目来说，动态的ROE更能代表股东的真实收益，相比之下，静态的净利润率并不能真正反映股东的投资收益。