2020年可能是置业顾问史上最苦逼的一年
2020年可能是置业顾问史上最苦逼的一年,、淡市、业绩压力......一起压身。拓客、踩盘、接待、开会......从早到晚,辛辛苦苦忙活一年,到头来,很多置业顾问只赚了点底薪。
有坚强的置业顾问,靠着2500的月薪坚持了两年多,也有很多置业顾问想多活几年,于是早早就转行了。
展望2021年,置业顾问处境可能只会更加艰难。当前房地产市场仍然坚持“房住不炒”和“三稳”(稳房价稳地价稳预期),这意味着淡市仍将持续。
前不久的“两集中”和“一年只卖三次地”,包括去年的“三道红线”,都将加大房企的销售压力,最后这些压力都将分解到一个个具体的置业顾问身上。
不过,随着行业发展,置业顾问出现了转型的契机,如果率先完成以下3大转型,就能在淡市和未来竞争中获得优势。
转型一
从线下到线上
学会线上获客
线上赋能线下获客
楼市持续低迷,一客难求,渠道佣金水涨船高,中介拓客狼性十足,置业顾问获客越来越难了。因此,置业顾问获客的方式亟需转型。
纯线上拓客
短视频红利+客户裂变拓客
随着互联网的高速发展,客户纷纷上线,置业顾问必须学会线上拓客。
互联网时代,对置业顾问获客能力要求变得更高了,要求置业顾问会短视频(抖音、快手、视频号)、直播或者社群运营等等全新线上获客方式。
上面这些获客方式都是从公域打捞流量,此外,还可以借助公司的线上活动获客,实现客户裂变。
通过自媒体产品拓客,置业顾问分享邀请的客户再次分享推广,所获客户归属首次分享的置业顾问。而且在职期间,裂变所获客户重复成交其他项目,置业顾问均可获得收益。
线上赋能线下
破解拓客难点,高效拓客
房地产线下属性还是很强,线下拓客不能放弃,但是现在线下拓客越来越难,亟需借助线上工具提升拓客效率。
线下拓客有两大难点,一个是难要到号码,另一个是没法展示楼盘内容。
现在客户对于留电越来越敏感。拓客时,可以以赠送礼品、抽奖或报名参加活动的名义邀请客户扫码线上售楼处二维码,客户扫码一键授权便可以获得客户号码。
在外拓时,对于楼盘展示问题,以前只能用DM单展示和讲解。现在使用智慧销讲,一部手机就是一个售楼处,通过手机炫酷生动的全面展示楼盘价值,更容易吸引意向客户。
此外,云行销还可以为外拓提供成交地图、大数据客户热力图等,指引精准拓客,提升拓客效率。
转型二
从接待到杀客
针对客户需求
巧用优惠加速成交
市场不好,越来越多的案场似乎和渠道达成了默契,由渠道负责拓客,置业顾问负责接待和逼定。
很多渠道,只负责把客户带到案场,其余什么都不管了,置业顾问从讲解、看房、洽谈、逼定到最后办手续,苦活累活都是置业顾问干,但是置业顾问能拿到的佣金不到渠道佣金的十分之一,而且还可能辛辛苦苦最后没成交,忙了个寂寞。
置业顾问要想改变这种行业大环境很难,但是可以尽可能在逆境中,通过增强杀客能力,让自己过得好一点。
其实相对高佣金,高转化的案场对于渠道带客激励效果更好,因此,置业顾问提升杀客能力,不管是对项目业绩,还是对自己个人业绩,都是最好的选择。
针对客户需求,精准逼定
杀客套路很多,但是随着市场越来越成熟,有时候,少些套路,多些真诚,真正的从客户需求出发,可能更有利于成交。
如何了解客户,以前只能靠问靠猜。如今客户上线后,会留下大量资料和行为数据,可以通过大数据对客户进行洞察,预测客户意向。置业顾问可以借助大数据实现精准逼定,加速杀客。
巧用优惠,加速成交
买房因为总价高,所以客户喜欢争取优惠,动动嘴皮子就能省个几千一万的,这差不多是很多人一个月的收入啊。因此,优惠常常成为逼定的有效工具。
如今5G掌上售楼处提供丰富的锁客逼定工具,置业顾问可以用来锁客逼定。比如购买优惠券、特价秒杀、认筹优惠等等。
现在客户成交周期变长,且线上售楼处没有围墙,竞品随时可能通过优惠抢夺客户。渠道也会把同一客户带到多个案场,只要能成交。因此,置业顾问要能针对客户需求和巧用优惠快速逼定,才能让客户落袋为安。
转型三
从成交到经营
做好客户经营
增加复购与转介
以前市场好的时候,不缺客户,房企和置业顾问都是“重杀不重营”。
但是如今市场低迷,一客难求,老客户的价值突显。尤其对渠道的依赖日益加剧的今天,全民营销成为成本低的自有渠道。
从大环境看,中国房地产逐步进入改善型市场,换房的客户越来越多,老客户的价值进一步突显。因此,置业顾问必须转型,学会客户经营。
客户经营
日常关怀,建立信任
客户经营最忌讳“平时烧香,临时抱佛脚”,必须要做好日常关怀。
就算公司没有要求,置业顾问也要做好长期的客户经营,因为对于房产这种高总价的交易,还是要基于人与人之间有温度、有信用背书的信任才能促进最终交易的达成。
老带新
充分挖掘老客户价值
经营客户关系,不仅仅是为了成交和复购,更是为了让老客户带新客户,这样才能提升交易频次。
房地产经过多年的发展,每个房企都拥有庞大的老客户资源,如今新客难找,越来越多的房企开始把客户当作资产经营起来,增加复购和转介,从存量中挖掘增量。
未来,置业顾问经营客户的能力,将在职业发展和竞争中越来越重要。
结
置业顾问如今处境艰难,必须学会利用前沿科技为武装自己,实现获客方式的转型、提升杀客和客户经营能力,以助力自身和房企业绩的逆势增长。
“五道红线”陆续出台,房企都在忙着加速去化和回款,淡市之下的房地产市场已开启“生死竞速”模式,客户争夺战愈演愈烈。
“抢时间、抢出货、快成交、快回款”是当下地产营销的真实写照,如何抢先获客,如何加速培养置业顾问的杀客能力,让营销能力更胜一筹将是未来营销竞争致胜的关键。