即将出版的书“房地产巨头”：埃雷兹科恩对世界顶级房地产投资者的7个关键经验，对整个市场范围内一些最成功的房地产投资者进行了11次深度访谈。

我通过电话与科恩交谈，了解他从采访中收集到的一些谈判秘密。

Amy Dobson：谈到他们的谈判方法是否有一种突出的策略？

埃雷兹科恩：这是我与房地产巨头一起开启谈判经验的一只眼睛。我出席了这次会议，想到我应该与之谈判的房地产巨头将会在那里。他们不是。他们提出了一些借口，他们就派他们的律师吧。那里有一位律师。律师提出口头提议，他非常小心，并且给了我比他知道应该是市场低40%的东西。我甚至不是在谈价格，而是市场。说市场是100，他提供60.他显然寻求非常有利的条款。在任何谈判中，无论何时出售或购买任何东西，不仅是数字，还有可信度，还有关闭所需的时间。他想要更多时间，他想要排他性。他希望我删除我卖的东西，所以没有其他人可以访问它。他想签署一份法律文件，我说我会这样做。然后，当我准备向律师面子吐痰时，一两天后，他们(泰坦)回到我面前说：“我不知道他们为什么提出这个，但我甚至都不知道。 “所以这就像我在这里发生的那样。这个人和我一起玩心灵游戏。

他们把我固定在一种方式，就像“噢，我的上帝，这位杰出的投资者给我提供的东西比我想象的要少得多。”他们在我脑海里灌输了自我怀疑。虽然这只是一次经历，但我了解到，当我与泰坦谈判时(无论是房地产还是其他行业)，我需要准备好谈判一项对他们非常有利的交易。那里有非常好的浪漫故事，在谈判中你应该分享所有的信息。你应该始终确保给予和采取相同的比例。这可能是一个完美的世界，这不是我在我职业生涯的大部分时间里看到的。谈判让每个人都感到高兴是非常困难的。

多布森：这是一种激烈的锚定技术。他们不会以这种方式结交很多朋友。

科恩：我采访过的人都非常有魅力。他们很讨人喜欢。Dale Carnegie谈到了这一点。我甚至在书中谈到如何赢得朋友和影响人们，因为我认为这是世界上任何人都必读的。因此，卡内基非常谨慎地谈话，如果你想在商业上取得成功，就必须让人们像你一样信任你，尊重你。当你和这些巨头坐下来时，就会发生这种情况。和他们坐在一起，我可以告诉你，我一直迷恋他们。他们非常有魅力，他们非常擅长讲故事。大多数人都笑了。他们用你的名字叫你。没有什么比听到你的名字更美了。

多布森：他们的方法中有哪些共同的主题？

科恩：当我采访这些房地产巨头时，一个在整个过程中变得非常普遍的主题是他们知道何时进行谈判。当时间不是很好时，他们会这样做。当大多数人不是时，他们非常活跃。他们告诉你，这就是他们赚取大部分资金的方式 - 经济衰退，衰退和市场疲软。正如任何精明的投资者应该，他们试图以巨大的折扣购买它。当他们做出决定时，他们会尽可能地消除情绪。他们会问自己这对我的投资者和我的公司来说是最好的事情。而已。这是焦点。他们不会问对我坐在对面的人是否有益。