俄亥俄州博德曼 - 对于一对新婚夫妇来说，需要一个完美的房子，他们喜欢在修理鞋上工作，而更喜欢在Target购买沃尔玛?Burgan Real Estate说，这不是问题。

自今年年初以来，总部位于董事会的房地产中介将其营销目​​标定位于个性和行为，而不是典型的人口统计数据。与传统的房地产营销实践相比，共同所有者和经纪人Patrick Burgan和Sue Filipovich表示，四年前他们从父亲John Burgan和Leon Turek开始接管公司时，他们从未预料到这一点。

“我们专注于保持他们建立的文化和基础，”菲利波维奇说。“我们必须改变行业的发展方式。”

新的营销策略是通过该机构与世界领先房地产公司(LeadingRE)的合作实现的，该网络是70多个国家的独立住宅经纪网络。LendingRE进行的一项研究调查研究了美国4,000多名消费者的个性和购买习惯。

根据其网站，该研究确定了消费者所处的“特定的，差异化的，自然的细分市场”。Burgan利用这些信息更好地关注其营销。

菲利波维奇说：“其中很大一部分就是他们生命中所处的位置。”“所以这不是人口统计学;它不一定与收入相关或与年龄有关。这是基于他们的个性。“

Mahoning Valley地区由所谓的“Strivers”，“Prime Movers”和“Contenteds”细分市场主导。她说，奋斗者“总是希望自己更好，改善生活状况”。改造房屋并进行修复然后决定几年后改变的人被认为是奋斗者。她说，识别这些人可以让Burgan以具体的营销策略和信息传递为目标，以便在他们准备采取下一步措施时将他们与该机构联系起来。

“他们只需要一点点帮助，但他们愿意接受这个机会和机会，”她说。

Burgan说，另一个人格是“Prime Mover”，其特点是最近的生活事件，如新工作，结婚，生孩子或离婚。他说，所谓的“满足者”是那些已经在他们的房子里待了很长时间并且对自己的位置和房屋的公平性感到满意的人。

“他们并不打算很快卖掉他们的房子，”Burgan说。“随着时间的推移，我们将营销目标定位在他们身上以帮助他们进行房屋周围的任何维护，这样的提示，所以最终当他们准备出售，可能缩小规模时，他们会想到我们。”

针对具体房产的目标前景有助于该机构更有效地投入营销资金，“而不是向公众发送10,000张明信片，”菲利波维奇说，“其中95%被扔掉了。”

该机构最近推出了其目标战略，与Canfield的898 Marketing合作，因此现在评估投资回报还为时过早。虽然该机构已经看到其营销预算的节省，但真正的价值在于“将我们的预算重新分配到更有效的方式，”Burgan说。

“我们花的钱相同，但更有效，”他继续道。“因为我们对他们的个性和行为有所了解，所以我们可以真正针对这些消息传递来建立更好的联系。”

菲利波维奇说，这对45名Burgan特工有利。她说，LeadingRE在他们描述潜在客户和现有客户的需求时，会对他们如何使用数据进行培训。例如，Prime Mover，或刚进入市场的人，可能会有更多的问题，可能需要更多的方向，而不是之前购买或出售房屋的人，她说。

“通过这方面培训我们的代理商，他们认识到并在他们需要的地方满足他们，”她说。代理商在销售期间也更有信心。卖家对新营销“非常乐于”。“这就是我们需要做的事情.Demographics只是到目前为止。我们实际上与人的性格有关。“

898 Marketing的老板Jeff Ryznar说，这种目标决定了代理商营销工作的其余部分。这两家公司于2017年8月开始合作。来自LeadingRE的信息允许Ryznar的团队打破应该针对的细分市场并“与他们进行有效沟通”，他说。

“它涉及直接邮件，但它也涉及有针对性的Facebook和目标显示，”他说。“它涉及到他们开车的地方以及为什么我们选择我们所做的广告牌。涉及代理商如何参与。“

Ryznar表示，有针对性的营销与其他计划很好地配合，包括Burgan房地产保证销售计划，该计划从21世纪初开始修订，并在今年重新启动。如果Burgan不出售客户的房屋，该机构将以公平市场价格或以上的价格回购。

Ryznar说：“这个计划的制定是为了进一步瞄准并吸引他们所关注的细分市场。”

他补充说，定位也使营销机构的工作变得更加容易，因为数据提供了应该针对特定财产的人的“确定范围”。他说，这减轻了该机构通常用于运行分析以确定接收营销材料的最佳前景的月份。

Burgan补充说，随着住宅房地产市场的快节奏，这是宝贵的时间。他表示，上市时间可能会影响卖家在等待销售时必须支付的税款，抵押贷款和公用事业费用，有时会导致买家提供较低的报价。针对Mahoning县内或周边地区的最佳买家缩短了市场上的日子，“这不仅给卖家带来了更好的价格，还让他们的口袋更好。”

Burgan表示，2018年，该机构平均上市60天，是Mahoning Valley房地产公司中最低的。第一季度的交易量比2018年第一季度的记录高出29%，其中168套销售量超过1900万美元。他说，该公司有望在今年再次增加整体销售额。

Burgan表示，通过允许该机构扩大其在Mahoning Valley以外的范围，有针对性的营销将成为推动这一增长的动力。他说，它与LeadingRE的合作已经帮助该机构与佛罗里达，加利福尼亚和西班牙巴塞罗那的潜在客户建立了联系。

Ryznar指出，它还为Burgan提供了一种帮助客户转移到其他州的方法。

“他们可以帮助那些搬到田纳西州的人，因为通用汽车搬迁在那里找到了一个家，并在这里卖房子，”他说。“它几乎使Burgan成为一家全国房地产公司，在Youngstown有当地人的感觉。”